محسن
محسن همایونی

طراحی، پیاده‌سازی، مدیریت و راه اندازی سازمان‌ یا واحد فروش مشاور، مدرس و توسعه دهنده کسب و کار مشاور و مدرس فروش و بازاریابی دارای مدرک MBA (فوق لیسانس اجرایی) در زمینه تبلیغات و بازاریابی دارای مدرک DBA (دکترای اجرایی) در زمینه مدیریت، توسعه و بهبود کسب و کار عضو رسمی انجمن راهبردی ایران عضو رسمی باشگاه مدیران ایران عضو رسمی کمیسیون بهبود و توسعه‌ی کسب و کار اتاق بازرگانی اصفهان
همین حالا با من تماس بگیرید.

ورود | ثبت نام
صفحه اصلی | مقاله ها | دایره المعارف | فروش و مدیریت | بازار شناسی چیست؟
.

فروش و مدیریت

بازار شناسی چیست؟

بازار شناسی چیست؟

توسط الهام موسوی

بازارشناسی دانشی نوین در حوزه ی شناسایی و بررسی مشخصه ها و خصیصه های جمعیتی ، جفرافیائی ، فرهنگی ، اقلیمی ، سیاسی ، بهداشتی ، ارتباطی ، نظامی و اقتصادی کشورهای گوناگون می باشد که به بازرگانان و تاجران قابلیت مطالعه و ارزیابی جنبه های متفاوت و گوناگون یک ناحیه را جهت به وجود آوردن ارتباطات اقتصادی می دهد.

 

در تعریفی دیگر بازارشناسی اجرای تحقیقات بازار جهت شناسایی و اطلاع از قاعده ، روش و سیستم بازار و قوانین ، اصول و روش صادرات پیش از اجرا و اعمال هر نوع مجموعه فعالیت های صادراتی است.

بازارشناسی یکی از ابعاد مهم و اصلی بازاریابی و مبنای دیگر مراحل بازاریابی و شرط موفقیت مدیریت بازاریابی می باشد که با آن که در همه ی جهان این مبانی و قواعد با یکدیگر همسان هستند ولی در سبک و محیط و وضعیت زندگی اشخاص تمایزهایی یافت می شود که سبب تغییر و تحول در انواع روش های بازارشناسی و بازاریابی در کشورها و جوامع گوناگون خواهد شد.

 در حقیقت یکی از بدون ریسک ترین و عالی ترین راهکارها و استراتژی ها جهت ارزیابی صحیح گروه های اصلی مشتریان ، دست یافتن به حداکثر میزان فروش و همه ی چشم اندازها و مقاصد ، بررسی و تحلیل و مطالعه در بازار تقاضا یا همان بازارشناسی می باشد.

اصلی ترین مواردی که بایستی در بازارشناسی مورد توجه قرار گیرند عبارتنداز:

اولین موضوع بازارشناسی ) شناخت شرکت خود:

نخستین قدم در بازارشناسی این است که شرکت سازنده کالاها و ارائه دهنده خدمات به طور دقیق ، کامل و صحیح مورد ارزیابی قرار گیرد. در این مرحله ضروری است مطالعات و بررسی های مطلوب در خصوص مقاصد ، رسالت ، دورنما و موقعیت آتی شرکت ، برند و معروفیت ، سهم در بازار ، رشد در بازار ، کیفیت محصولات و خدمات در بازار ، مرجع و استراتژی های شرکت در بازار انجام گیرد.

تحقیق و بررسی در مورد کالاها و خدمات:

کالاها و خدمات می بایست از نظر کیفیت ، امتیازات ، مشخصات متفاوت و برجسته ، استفاده ، نرخ و هزینه ، تسهیم رتبه و جایگاه دهی ، طول عمر ، عکس و آرم و اسم تجاری مورد ارزیابی و مطالعه قرار گیرد.

پژوهش و بررسی در مورد خریداران و مصرف کنندگان:

در این قسمت می بایست مواردی نظیر قشر اصلی خریداران و مصرف کنندگان ، اهمیت رتبه بندی خریداران و مشتریان ، داده های دموگرافی و شاخصه های روان شناسی ، استنباط و دیدگاه آن ها در خصوص کالاها یا خدمات ، رفتار مصرف کنندگان مشخص و توصیف گردد.

تجزیه و تحلیل بازار:

در این زمینه ضروری است تحقیقات مناسب در مورد مشخصه های جمعیت شناسی ، برآورد بازار هدف از نظر مصرف محصولات تولید شده و میزان خرید ، توزیع جمعیتی بازار از نظر عرضه و تقاضا ، مطالعه و شناسایی رفتار مصرف کننده ، نوع و روش زندگی

تصور کنید ماژیکی در دست دارید که همزمان هم می‌تواند بنویسد و هم نوشته‌ها را پاک کند. شما پس از خلق ایده و ابداع این محصول، نیاز دارید تا محصول‌تان را به مشتری معرفی کنید تا به طور کامل آن را بشناسد. چرا باید بازار مربوط به کسب و کارتان را بشناسید؟

به زبان ساده باید گفت برای اینکه بتوانید اهداف و استراتژِی‌های‌تان را اصلاح کنید و به پیش روید باید بازارتان را بشناسید. در حقیقت برای داشتن یک بازاریابی خوب شما نخست باید بازارشناسی خوبی را انجام داده باشید.

آن جامعه ، شناسایی رابط ها ، رشد بازار هدف صورت گیرد.

تحلیل و بررسی رقبا:

در این مرحله مب بایست از طریق تحقیق و تحلیل مواردی نظیر مشخصات کالاها و خدمات تازه ، توزیع جایگاه دهی و هدف گیری ، برنامه های تبلیغاتی ، فواصل زمانی تبلیغات ، سهم بازار ، هزینه های دیگر رقبا را بررسی نمایید. می بایست به طور واضح امتیازات رقابتی میان شما و دیگر شرکت های تولید کننده ، مشخصه های متمایز و برجسته ، کالاها و خدمات شما و اهمیت و ارزش این خصوصیات برای خریداران و مشتریان معین شود.

تحلیل و بررسی محیط:

منظور از تحلیل محیط بررسی موضوعاتی از قبیل چگونگی ارتباطات سیاسی با کشور بازار هدف ، نظام اقتصادی آن جامعه ، قانون و مقررات آن کشور ، تاثیرات فضا و شرایط بین المللی در بازار هدف ، آداب و مذهب و فرهنگ بازار هدف ، فناوری مسلط در کشور بازار هدف می باشد.

خود و ماژِیک تان را بشناسید!

پس از خلق ایده‌ی ماژیکی که همزمان بنویسد و هم پاک کند، شما در ابتدا خود را، به خوبی بشناسید. بله دقیقا خود را...شما به عنوان شرکت تولید کننده ماژیک باید از چشم انداز و هدف‌های تولید این محصول به خوبی آگاه باشید. منابع‌تان چیست؟ قوانینی که در این راه وجود دارند چیست؟ حال که جواب تمام این سوال‌ها را یافتید، می‌روید سراغ اصل مطلب که همان ماژیک است. این محصول چه ویژگی متمایز کننده‌ای با بقیه محصولات هم نوع خود دارد؟ قیمت آن چقدر باید باشد، عنوان تجاری و برند خاصی دارد؟ کاربردش چیست؟ چرا باید مردم به محصول شما توجه کنند؟

مشتری حکم کیمیا!

به قول ست گادین کارآفرین برجسته‌ی آمریکایی و نویسنده‌ی 18 کتاب پرفروش دنیا: برای محصولات خود دنبال مشتری نباشید بلکه برای مشتریان خود به دنبال محصول باشید.

 در این مرحله به سراغ مشتریان می‌روید. لازم نیست برای معرفی محصولی که آن را ابداع کرده‌اید از تک تک مردم بخواهید به حرف‌تان گوش دهند تا شاید محصول را بخرند. شما باید مشتری را بشناسید. چه کسانی ممکن است محصول شما را بخرد؟ برای مثال معرفی ماژیک چند کاره بیشتر برای مدارس استفاده می‌شود یا دکترها؟ آیا در میان مدارس، آن‌هایی که از تخته سیاه استفاده می‌کنند از این محصول استقبال بیشتری می‌کنند یا کسانی که از تخته وایت برد استفاده می‌کنند؟ چه زمان‌هایی محصول را خریداری می‌کنند؟ در پاییز یا وسط تابستان که مدارس تعطیل است؟ چگونه از آن استفاده می‌کنند و بازخوردشان چیست؟

بی اغراق باید بگوییم که مشتری برای کسب و کار شما همیشه حکم کیمیا برای کمیاگر است. پس هر چه راجع به او آگاه شوید کسب و کارتان به همان نسبت جلو رفته است.

بازار بزرگ!

چهارمین قسمت یافتن بهترین و مناسب‌ترین بازار برای محصول است. بهترین بازار از لحاظ جمعیت شناسی، بر اساس سبک زندگی و علایق مشتری، میزان استفاده  از محصول و ... است.

اندازه‌ی بازار شما وابسته به اشخاصی است که می‌خواهید با آن‌ها تجارت کنید. در این مرحله شما می‌آموزید مشتریان بالقوه‌ی شما چه کسانی هستند؟ اگر هدف در طرح تجاری‌تان فروش به یک فروشگاه بزرگ لوازم التحریر است شما به رویکرد محلی نیاز دارید. اما اگر برای مثال هدف، تمام  مدارس دارای تخت وایت برد شهر تهران است، شما به یک رویکرد شهری نیازمندید.

قبا، ابزار رشد شما!

حتی اگر محصولی در دست دارید که به نظرتان هیچ رقیبی برایش وجود ندارد و یا به عبارتی هیچ شرکت دیگری نیست که همانند شما ماژیک چندکاره را به فروش برساند، باید در نظر داشته باشید که ردیابی فعالیت‌های رقبا نقش کلیدی در کسب و کار شما دارد. رقیب شما در این زمینه می‌تواند کسی که باشد که همانند شما ماژیک دارد، و یا او هم محصولی را به بازار ارائه کرده است که بخش قابل توجهی را به خود اختصاص داده است. سهم بازار رقیب را بشناسید. ویژگی‌های محصول، استراتژی‌های تبلیغاتی قبلی و فعلی، چشم اندازها، و حتی بازه‌های زمانی که رقیب، تبلیغات می‌کند نیز مهم است. با دیدن نقاط ضعفی که شرکت رقیب‌تان دارد، شما می‌توانید آن را  در کسب و کار خود برطرف کرده و به نقطه‌ی قوتی تبدیل کنید.

به طور کلی زمانی که به فکر راه انداختن کسب و کار می‌افتید باید نیازهای بازار را شناسایی کنید. محصولی که ارائه می‌دهید چه مشکلی را برطرف کرده است؟ دلیل خرید محصول‌تان چیست؟ در این قسمت شما مشتریانی را در نظر بگیرید که بازار رقبایتان، آن‌ها و نیازشان در نظر نگرفته‌اند.

 

انتهای باز با طعم کوکاکولا

روزی که یکی از نمایندگان کوکاکولا ناامید و مایوس از ماموریت تبلیغاتی و بازاریابی خود بازگشته بود، از او پرسیدند چرا موفق نشد. جوابی که داد این بود:

هنگامی که به آن‌جا رسیدم مطمئن بودم که می‌توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود عربی بلد نبودم. بنابراین تصمیم گرفتم پیام خود را با پوستر تبلیغاتی به آن‌ها انتقال دهم. درنتیجه سه پوستر طراحی کردم :

پوستر اول عکس مردی که خسته و کوفته در بیابان بیهوش افتاده بود. پوستر دوم مردی که در حال نوشیدن کوکاکولا بود. و پوستر سوم مردی بسیار شاداب و سرحال را نشان می‌داد.

پوسترها را در همه جاهایی که در معرض دید بود چسباندم. اما متاسفانه نمی دانستم عرب‌ها از راست به چپ می‌خوانند و لذا آن‌ها ابتدا تصویر سوم، سپس تصویر دوم و بعد تصویر اول را دیدند و برایشان اینطور به نظر رسید که با خوردن کوکاکولا خسته و کوفته می‌شوید.

درنتیجه قبل از انجام هر کسب و کاری سعی کنید ابتدا بازار محصول و مشتریان‌تان را به طور دقیق تحلیل کنید.

 

.

0 دیدگاه ارسال شده است

.