فروش و مدیریت
توسط محسن همایونی
مدل بازایابی چیست؟مدل ها برای نظم دهی به ساختار فکری مناسب اند. کاربرد مدل به اینگونه است که اطلاعات مشخصی وارد مدل میشود و با توجه به ساز و کار مدل نهایتا خروجی هایی از اطلاعات وارد در اختیار کاربر قرار میگیرد. این خروجی اطلاعات را به گونه ای دسته بندی میکند که تصمیم گیری را برای بازاریابان و صاحبان کسب و کار ساده تر میسازد. از این رو از مدل های بازاریابی به منظور تحلیل اطلاعات، ارزیابی و تصمیم گیری استفاده میشود.
مدل های بازاریابی ابزارهایی هستند که به فرآیند تفکر و تصمیم گیری در خصوص فعالیت های بازاریابی کمک میکنند و از توسعه استراتژی بازاریابی حمایت میکنند. یک مدل ساده و واضح قالبی است که نحوه ی عملکرد برند را ارزیابی میکند و آن را با رقبا و برنامه های استراتژی رشد برای آینده مقایسه میکند. و همچنین برای ارتباط با هدف و دلایلی که پشت استراتژی های به کار رفته نهفته اند نیز اثرگذار هستند. اما مشکل اصلی است که مدلهای زیادی به وجود آمده و طی سال ها توسعه یافته اند، و گاهی انتخاب بهترین مدل، که با توجه به هدف کسب و کار کارایی لازم را داشته باشد، کمی دشوار شده است.
امروزه مدل های بازاریابی آنلاین و آفلاین وجود دارد اما خوب است بدانید اکثر آنها به نوعی الگوبرداری شده از مدل های بازاریابی کلاسیک هستند و با توجه به بستر مورد استفاده دچار تغییراتی شده و الگوهای جدیدی به آنها اضافه شده است. اما هدف آنها همواره ارزیابی فعالیت برند و ارائه راهنمایی تحلیلی جهت تصمیم گیری است.
برای شناسایی بهترین مدل ابتدا لازم است هدف خود را از به کارگیری مدل های بازاریابی مشخص کنید. سپس با خروجی و ارزیابی های مدل توجه داشته باشید، این موارد به شما نشان میدهد کدام مدل میتواند در پیشبرد اهدافتان مفید واقع شود.
در ادامه به معرفی برخی از پرکاربردترین مدلهای بازاریابی خواهیم پرداخت و همچنین مثال هایی از موارد استفاده هریک مطرح خواهد شد تا شما را در تصمیم گیری هدایت کند.
مدل آمیخته بازاریابی در ابتدا به 4P شناخته میشد که شامل محصول، قیمت، مکان یا عرضه، و ترفیع است با توسعه بازاریابی خدماتی و گسترش بازاریابی در کسب و کارها موارد دیگری از جمله افراد یا مخاطبان، فرآیند و جایگاه یابی نیز به مدل آمیخته بازاریابی اضافه شدند و به 7P که امروزه میشناسیم و از آن استفاده میکنیم تبدیل شده است.
مقاله زیر اطلاعات جامعی از این مدل بازاریابی و موارد استفاده از آن را در اختیارتان قرار خواهد داد.
مدل آمیخته بازاریابی از جمله مدل هایی ساده برای فکر کردن در مورد چگونگی بازاریابی برای محصولات است. 7P مدل خوبی است که استراتژی های بازاریابی را برای افرادی که بازاریاب نیستند مشخص میکند، اما این مدل در رقابت شدیدی با رویکردهای دیجیتال مارکتینگ است چراکه امروزه بازاریابی دیجیتالی از اهمیت بالایی برخوردار است.
USP برگرفته از Unique Selling Proposition به معنای پیشنهاد ویژه فروش است. پیشنهاد ویژه فروش در واقع مزیت رقابتی برند نسبت به رقبایش است که به صورت شفاف برای مخاطبان و مشتریان تعریف میشود تا خریداران بالقوه از مزایای محصولات و خدماتی که برند ارائه میکند آگاهی پیدا کنند. در واقع USP به عنوان مدل های پر کاربرد بازاریابی شناخته نمیشود بلکه اکثر بازاریابان از آن به عنوان روشی برای معرفی خود استفاده می کنند.
ماتریکس بوستون از جمله شناخته شده ترین مدل های بازاریابی به خصوص در حوزه ی آکادمیک است اما در دنیای واقعی هم کاربرد خوبی داشته و معمولا توسط کسب و کارهای بزرگ مورد استفاده قرار می گیرد. از ماتریس بوستون به عنوان مدلی جهت ارزیابی عملکرد محصولات استفاده میشود، مدل دارای 4 بخش ستاره، گاو شیرده، سگ و علامت سوال است که هریک دارای ویژگی های مشخصی است، قرار گرفتن در هریک از این 4 بخش ملزم به استفاده از استراتژی های مشخصی است. ویژگی هریک از 4 بخش ماتریس بوستون به شرح زیر است :
سگ ها : محصولاتی که توسعه و سهم بازار پایینی دارند. معمولا توصیه میشود برندها محصولاتی که در این وضع هستند را از بازار خارج کنند و تمرکز خود را بر روی محصولاتی که وضعیت بهتری دارند بگذارند.
علامت سوال : محصول در بازار رو به رشدی است اما سهم بازار کم است، در این مورد باید تلاش شود سهم بازار محصول از طریق تبلیغات و سایر فعالیت های بازاریابی افزایش یابد تا به وضعیت ستاره برسد.
ستاره : محصول در بازار رو به رشد است و سهم بازار زیادی دارد. این محصولات، جزو محصولات سودآور برند محسوب میشود و باید حفظ شوند، در این شرایط استراتژی های بازاریابی به گونه ای انتخاب میشوند که سهم بازار محصول حفظ شود. با توجه به آنکه بازار رو به رشد است معمولا تحقیقات بازار برای این محصولات از اهمیت بالایی برخوردار است.
گاو شیرده : محصولاتی که در بازارهای با رشد پایین و سهم بازار بالا وجود دارند. این محصولات بسیار سودآور بوده و بر خلاف وضعیت ستاره نیازمند صرف هزینه ی کمتری هم هستند در نتیجه محصولاتی که در این موقعیت قرار دارند باید حفظ شوند.
مدل جایگاه یابی برند این امکان را به بازاریابان میدهد که جایگاه برند را در مقایسه با رقبایشان در بازار مشخص کنند. برای این منظور از دیدگاه مشتریان نسبت به محصولات برند و رقبای آن در مقابل دیدگاه هایی که خرید را ترغیب میکند استفاده میشود.
نقشه جایگاه یابی برند مدلی مناسب برای درک تصویری است که مشتریان از برند دارند. در واقع با تهیه ی پرسشنامه ای که به بررسی ویژگی های برند در کنار رقبایش میپردازد، وضعیت برند نسبت به رقبایش از نقطه نظر ویژگی های مشخص شده در مدل ارزیابی میشود.
چرخه طول عمر مشتری برای بررسی ارزش مشتریان، براساس ارزش فعلی درآمد آتی جهت ارتباط با مشتریان، استفاده میشود.
این مدل خصوصا در بسترهای آنلاین مورد استفاده قرار می گیرد و کاربرد تاثیرگذاری در قیف بازاریابی دارد، چراکه شناخت مشتریان ارزشمند و بررسی رفتار آنها در بسترهای آنلاین مشخص میکند به چه طریق و به کدام مشتریان باید دسترسی پیدا کنیم.
ماتریس استراتژی رشد ماتریسی است که برای تعیین استراتژی های رشد جایگزین، از طریق توجه به محصولات فعلی و بالقوه در بازار فعلی و آینده، مورد استفاده قرار میگیرد. 4 استراتژی رشد شامل موارد زیر میشود:
این مدل جهت تعیین مناسب ترین استراتژی رشد با توجه به وضعیت محصول و بازار به کار میرود و از جمله پرکاربرد ترین مدل های استراتژیک به حساب میرود.
این مدل نشان میدهد یک شخص برای تبدیل شدن به مشتری وفادار چه قدم هایی را باید طی کند تا از مرحله بازدیدکننده (Prospect)، به خریدار(Customer)، مشتری (Client)، حامی(Supporter) و نهایتا طرفدار (Advocate) تبدیل شود. با استفاده از نظرسنجی میتوانید موقعیت مشتریانتان را مشخص کنید.
پستل مدل توسعه یافته PEST است، این قالب تحلیل برای ارزیابی تاثیر المان های محیط خرد بر محصول یا برند است، المان هایی که در این تحلیل مورد ارزیابی قرار می گیرند عبارت اند از عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و محیطی. در مقاله زیر میتوانید اطلاعات کامل این مدل و کاربردهای آن را مطالعه کنید.
مدل PESTEL از جمله پرکاربردترین مدل های بازاریابی است که برای ارزیابی وضعیت شرکت با توجه به تغییرات محیط بیرونی به کار میرود.
مدل نیروهای پنجگانه پورتر به عنوان مدلی برای ارزیابی وضعیت رقابتی برند در بازار و نسبت به رقبایش، استفاده میشود. نیروهای پنجگانه شامل شدت رقابت، قدرت تامین کنندگان، تهدید جانشین ها، قدرت خریدار و موانع ورود به بازار میشود. در این مورد وضعیت رقابتی بازار و پتانسیل بازار جهت ورود یا حفظ جایگاه بررسی میشود.
محصول از زمانی که برای اولین بار تولید میشود تا زمانی که به افول میرسد چرخه ای را طی میکند که شامل مراحل یکسانی است اما برای هر محصول مدت زمان مراحل متفاوت خواهد بود، اما قرار گرفتن محصول در هر مرحله نشان میدهد بهترین استراتژی ها جهت فروش و انجام فعالیت های بازاریابی برای محصول چیست.
این مدل بازاریابی به مدل STP معروف است. در این مدل مشخص میشود کدام گروه مشتریان در بازار وجود دارند، کدام یک برای محصول مناسب هستند و مشخص میشود برای دستیابی به مخاطبین هدف از چه ابزار ارتباطی و استراتژی هایی باید استفاده شود.
این مدل به منظور ارائه مناسب ترین محصول، خدمات و راه های ارتباطی به مشتریان و ارزش آفرینی برای سازمان ها مورد استفاده قرار میگیرد و برای هر بازاریابی ضروری است که با به کارگیری آن در کسب و کارش آشنایی داشته باشد.
اگر شما هم جزو آن دسته از افراد هستید که تهیه برنامه بازاریابی را کاری پیچیده میدانند، این مدل میتواند شما را در تهیه ی مارکتینگ پلن یاری کند. این مدل شامل شرایط، اهداف، استراتژی ها، تاکتیک ها، فعالیت ها و کنترل است که در هر بخش با در نظر گیری موارد مربوطه میتوانید نهایتا برنامه بازاریابی خود را تدوین کنید.
آدرس: تهران - ابتدای آفریقا - خیابان سپیدار - پلاک 1 - واحد 10
ایمیل: homayoni@gmail.com
تلفن ثابت: 02188648221 | 03142740500
تلفن همراه:
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید.
