موضوع این قسمت، اشتباهات در حوزه مذاکرات :

اشتباهات رایج در طول مذاکره می‎تواند یک نتیجه لذت بخش را به یک نتیجه پر ریسک و ناخوشایند تبدیل کند و باعث ترک جلسه و عدم موفقیت شود.

* یکی از موارد اشتباهی که مذاکره کننده دقتی ندارد این است که تصور می‎کند باید روی مواضع خود پافشاری کند که کاملا اشتباه است مثلا می‎گوید جلسه خیلی عالی بود 3 ساعت مذاکره داشتند و حتی کمی عقب نشینی نکردند در مواضع هردو نفر باید عقب نشینی کنند ولی چیزی که نباید عقب نشینی کنید منافع است به طور مثال: طرف به خرید می‎رود به فروشنده می‎گوید این میز شما خط افتاده است منظورش این است که بخاطر منافع خود این حرف را میزند که تخفیف بگیرد و مطمعنا بخاطر فروشنده نمی‎گوید که میز را ترمیم کند.

باید دقت داشت که در مذاکره امکان دارد حرفمان عوض بشود ولی مهم این است که خواسته ما عوض نشود و روی منافع نباید انعطاف داشته باشیم ولی روی مواضع می‎توانیم تا حد امکان انعطاف‎پذیر باشیم و مهم این هست که خواسته واقعی را عوض نکنید.

* اشتباهی دیگر اینکه بعضی از افراد معتقد هستند که طرف مقابل را می‎توانند سریع بشناسند مثلا از روی تیپ یا ساعتی که در دست دارد یا حتی از کارت ویزیتشان می‎توانند تشخیص بدهند ولی کاملا این طرز فکر اشتباه است هیچ موقع یک فرد را نمی‎شود به این صورت شناخت .

شخصیت شناسی کار ساده‎ای نیست مثلا طرف میگوید من بعد از 20 سال زندگی با همسرم تازه او را شناختم پس چطور امکان دارد ما با یک تیپ طرف را کاملا بشناسیم.

مذاکره کنندگان اروپایی از همان اول مذاکره نمی‎روند سر اصل مطلب و مذاکره را شروع کنند اول دعوتت می‎کنند درکنارشان شام بخوری روز دوم دعوتت می‎کنند کارخانه که عکس العمل شما را نسبت به همه چیز ببینند و بعدکاملا شمارا آنالیز می‎کنند .

* یک تصور اشتباه دیگر این است که فکر می‎کنی باید طرف مقابل را ضایع کنی این خیلی تصوراشتباهی است.

شاید افراد در مذاکرات خود دروغ بگویند اما هیچ کسی دلش نمی‎خواهد دروغ بگوید و آدمی که دروغ می‎گوید مجبور شده است که این کار را می‎کند و ما گاها وقت‎هایی با ضایع کردن آدم‎ها روی آنها را باز می‎کنیم و این خوب نیست .

* تصور اشتباه دیگر اینکه بعضی افراد معتقدند همیشه در مذاکره باید دوم باشید و اجازه دهیم اول طرف مقابل شروع کند به صحبت کردن مثلا مشتری تخفیف میخواهد من باید ساکت باشم ببینم شاید با 3 درصد راضی می‎شود و من اشتباها به مشتری خود 5 درصد تخفیف می‎دهم .

اما باید در نظر داشته باشیم که همیشه هم اینجور نیست و در بعضی مواقع به نفع ما هست که اول حرف بزنیم مثلا طرف مقابل شاید اطلاعاتی ندارد که ما ساعت مشاوره ما 300 هزار تومان است و تصور ایشان به ساعتی 50 هزارتومان می‎باشد که باید حتما اول ما مذاکره را شروع کنیم و او را در جریان قرار دهیم .

*تصور اشتباه دیگر اینکه بعضی‎ها فکر می‎کنند ساعت و زمان مذاکره مشخص است خیلی وقت‎ها از تلفنی که ‎می‎زنیم مذاکره شروع شده است و ما هنوز متوجه نشدیم و حتی خیلی مواقع مذاکره بعد از خداحافظی ادامه پیدا می‎کند .

مذاکره به تایم مشخصی خلاصه نمی‎شود و بیشتر از اینکه به برد و باخت فکرکنیم به لذت فکر میکنیم‎ و سعی کنیم در مذاکره لذت ببریم .

مذاکره معمولا از نظر افراد فقط یک جنگ است که این خطرناک است و امیدوارم این به یک بازی تبدیل شود.

برگرفته از سایت استاد شعبانعلی

امیداست که فایل صوتی چگونه یک مذاکره حرفه ای‌داشته باشم؟ در این مسیر راهگشای شما باشد.