مذاکره ای موفق داشته باشیم به شرطِ...
در مذاکره باید 4 حوزه پوشش داده شود:
-
حوزه ارتباطات درهرمذاکره یک سری پیام به طرف مقابل انتقال داده میشود و یک سری پیام از طرف مقابل دریافت میکنیم.که ممکن است این پیام ها کلامی یا غیر کلامیباشد.
-
حوزه ارائه (معرفی) شامل معرفی یا توضیحاتی در رابطه با یک حرف ، یک محصول و حتی معرفی خود باشد.
-
حوزه متقاعدسازی متقاعد کردن و مجاب کردن افراد مثلا برای فروش یک محصول یا انجام کاری.
-
حوزه مذاکره و فروش شامل چانه زنی ،امتیاز دادن و امتیاز گرفتن میباشد که نیاز به آموزش دارد.
ارتباط کلامی :ارتباط از طریق صدا.
ارتباط غیرکلامی : دارای شکل های مختلف می باشد.
مثال :
ارتباط از طریق زبان بدن
ارتباط چشمی
نکته : یکی از ضعفهای بزرگ در مذاکره برقرار نکردن ارتباط چشمی میباشد.
علائم چهره : نشان دادن احساس از طریق چهره که بعضی مواقع واقعی هستند و بعضی مواقع غیر واقعی.
شخصیت شناسی به منظور پیش بینی عکس العلها و رفتارهای طرف مقابل .
یک مذاکره کننده خوب باید چه ویژگیهای فردی داشته باشد؟
- قدرت طلب (فریب کار) : در مذاکره نیازی به فریب کاری نیست فقط باید ابزارهای حیله و فریب را شناخت که در مقابل طرف مقابل چنین رفتاری بروز داد بتوانیم عکس العمل خوبی نشان بدهیم(باید بتوانیم افراد قدرت طلب و فریب کار رابشناسیم)
- مرکزکنترل درونی : فرد باید مسئولیت رفتار خودش را به عهده بگیرد و نباید احساس کند که بازیچه محیط و شرایط محیطی قرار گرفته است.
- میزان اعتماد کردن : افرادی که بیش از اندازه اعتماد کنند و افرادی که اصلا اعتماد نکنند مذاکره خوبی نخواهند داشت.
- صراحت و قاطعیت : دفاع کردن از حق خود
- هنر نه گفتن : که در مذاکره بسیار اهمیت دارد و باید هنر نه گفتن را آموخت.
استانداردهای رفتاری در مذاکره:
نکته : در مذاکره میزبان باید ابتدا شروع به صحبت کند و خودش را معرفی کند.
-
مدیریت امتیاز دادن اینکه بسته پیشنهادی را چگونه پیشنهاد بدهیم .باید در نظر داشت که نوع امتیاز دادن بسیار مم است جوری که به دل طرف مقابل بچسبد.
-
مدیریت بن بست در مذاکره نباید در مذاکره از این شرایط ترسید.
-
مدیریت بحران در این مورد در لحظه تصمیم گرفتن حائز اهمیت میباشد.
-
عدم وفاداری به تعهدات (دبه کردن)
-
نوشتن توافقنامه
در فایل صوتی " مذاکره ای موفق داشته باشید به شرطِ... " شما عزیزان را با حوزههای پوشش داده شده در مذاکره و همچنین استانداردهای رفتاری در مذاکره آشنا کردیم ، امیداست در این مسیر راهگشای شما باشد.
برگرفته ازسایت استاد شعبانعلی